Les caractéristiques d’un argumentaire de vente efficace

Un argumentaire de vente vise à communiquer la valeur que vous pouvez offrir aux clients potentiels. Les meilleurs arguments de vente font appel à l’émotion ou à la sensibilité rationnelle tout en étant attrayants et intéressants.  Comme personne n’a le temps ou la capacité d’attention de lire un long argumentaire de vente, vous devez communiquer votre proposition de valeur et attirer rapidement l’attention de votre prospect. C’est pourquoi il est si important de consacrer du temps à la création de votre argumentaire de vente afin qu’il soit optimisé pour LinkedIn. Pour en savoir plus sur l’utilisation complète de LinkedIn, rendez-vous sur https://www.waalaxy.com. Les caractéristiques d’un argumentaire de vente efficace Recherche sur le prospect Si vous n’avez fait aucune recherche et que vous ne savez rien de la personne à qui vous vous adressez, les prospects comprennent qu’on leur sert un argumentaire de vente générique. Plus vous segmenterez vos recherches et aurez des campagnes composées de prospects qualifiés, plus vos messages seront personnalisés et auront de l’impact. Il est important d’identifier la cible. Avant d’envoyer une demande de connexion, vous devez faire des recherches sur votre prospect : Quel est son nom complet ? Quel est le titre de son poste ? Pour quelle taille d’entreprise travaille-t-il ? A-t-il publié récemment des articles, des histoires de réussite, etc. Avez-vous des contacts communs ? Définir le problème, proposer une solution Un bon argumentaire de vente reconnaît le problème auquel le prospect est confronté, puis propose le produit ou le service comme solution adéquate. Pour qu’un prospect prenne une décision d’achat, il faut qu’il ait un problème actuel. Et ce problème doit causer suffisamment de frictions pour que le client souhaite un changement. S’il ne peut pas reconnaître un problème, il ne voudra pas dépenser de l’argent pour un nouveau produit ou service.  Montrer des statistiques La façon la plus persuasive de convaincre quelqu’un de prendre rendez-vous avec vous est de rendre les avantages très clairs. Et le moyen le plus simple d’y parvenir est de présenter des statistiques et des chiffres : Nous pouvons vous aider à réaliser un chiffre d’affaires supplémentaire de 12 000 euros ce trimestre Nous diviserons par 4 votre temps de génération de prospects Notre outil de planification vous fera gagner 10 heures chaque semaine Les prospects sont attirés par les chiffres, donc si vous pouvez quantifier le gain qu’ils vont réaliser, vous attirerez leur attention. Il ne s’agit pas forcément de résultats que vous pouvez obtenir pour votre prospect. Ajouter un sentiment d’urgence Mettre l’accent sur le sentiment d’urgence permet de faire progresser le prospect plus rapidement dans votre entonnoir de vente. Si vous lui donnez trop de temps pour réfléchir à votre offre, il est plus susceptible de la rejeter. Une façon simple d’ajouter de l’urgence sans être pressant est de mentionner la date d’expiration d’une offre ou de fixer une date de réunion : « Notre offre d’essai est valable jusqu’en 2022, j’aimerais donc vous organiser une démonstration avant qu’elle ne prenne fin. Est-ce que mercredi à

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Défaut de paiement : savoir choisir la solution appropriée lorsque cette situation délicate se produit

Le chiffre est impressionnant : 16 milliards d’euros, c’est le montant perdu par les entreprises victimes des mauvais payeurs. Ces pertes son dues à plusieurs éléments, notamment au fait que les entreprises en question ne prennent pas les mesures les plus adaptées lorsque leurs clients ne respectent pas les délais de paiement. Cependant, ce retard risque de mener une société à la faillite. Comment choisir la solution la plus appropriée pour résoudre ce problème ? Des approches fondées sur le respect des deux parties Toute entreprise a certainement connu la mésaventure avec les mauvais payeurs. Les victimes hésitent souvent entre une démarche agressive mais efficace et une démarche de négociation. Les premières ont le mérite de fonctionner. Cependant, elles risquent de ternir pour toujours la relation entre les deux parties. En revanche, rares sont les clients qui fléchissent face à un créancier qui choisit la négociation. Certains ont tendance à assimiler cela comme une faiblesse de son créancier. Ainsi, l’idéal est d’engager des démarches qui reposent sur le respect des deux parties. Le défaut de paiement constaté, l’entreprise peut envoyer à son débiteur une lettre de relance. Celle-ci sert à rappeler le client qu’il a déjà reçu et utilisé le produit/service de l’entreprise. Par conséquent, il est dans l’obligation de régler la facture de son fournisseur. Le document devrait stipuler qu’une procédure judiciaire sera réglée en cas de refus. Évidemment, la lettre de relance sera choisie après échec des recours par téléphone et par mail. La lettre de mise en demeure devient incontournable lorsque le client ne réagit pas. Elle facilite la suite de l’engagement de l’entreprise lorsqu’elle souhaite engager des poursuites judiciaires. Cette lettre doit être envoyée en recommandée avec avis de réception. Cela permet de justifier que le débiteur ait été informé des réclamations. Solliciter une société de recouvrement Ce tiers va agir en tant qu’intermédiaire entre l’entreprise créancière et son débiteur. La société de recouvrement se charge d’obtenir le paiement auprès du client en cas de défaut de paiement. Elle intervient lorsque les démarches à l’amiable n’ont donné aucun résultat pour le client. Son tarif dépend du montant des factures en question. L’article 700 du nouveau code de procédure civile souligne la prise en charge des frais de cet expert. Sur décision de justice, la dépense de recouvrement peut être facturée au débiteur. C’est un atout qui décharge l’entreprise créancière des frais engagés. De plus, les mauvais payeurs constateront à travers ce fait l’intransigeance de l’entreprise en cas de défaut de paiement. La procédure engagée par les sociétés de recouvrement va de l’amiable au judiciaire. Parfois, elles sont décriées pour avoir recourir à des méthodes agressives. Certes, nul n’exclut une telle possibilité. Cependant, ces sociétés doivent agir en tant que professionnel dans l’exercice de leur métier. Elles n’ont aucun intérêt à engager des tactiques qui ruineront leurs activités dans le futur. Savoir limiter les risques Les mauvais payeurs sont un vrai cauchemar pour les entreprises. Ces dernières risquent de sombrer dans la faillite en cas de défauts

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Strasbourg s’engage dans une politique de lisibilité de ses achats publics

Pour optimiser les dépenses publiques, la communauté urbaine de Strasbourg (Eurométropole) souhaite améliorer l’ouverture et la lisibilité des marchés publiques. Cette initiative s’inscrit dans la démarche de transparence engagée par certains territoires, comme la Bretagne. Objectif : informer et faciliter l’accès des entreprises à la commande publique.

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